MEULEBEKE – Bij de Meulebeekse boekenuitgeverij Bibliodroom van Johan Vergote is een nieuw en boeiend werk verschenen met de titel ‘Compleet commercieel’. De titel verraadt het al: auteur Antoon Bulcke heeft het over de commercant of de handelsreiziger of de sales agent: een beroep dat in de loop der jaren ook een grondige andere invulling kreeg. Auteur Antoon Bulcke studeerde Politieke en Sociale Wetenschappen en Organisatiepsychologie aan de KUL. Hij begeleidt reeds meer dan 35 jaar bedrijven in verkoopmanagement. Zijn kennis en ervaring combineert hij met doeltreffende en vlot inzetbare technieken.
Bulcke heeft het in de eerste bladzijden over het overlijden van de voyageur, genoegzaam bekend als de vertegenwoordiger of handelsreiziger. Door de jaren heen is verkopen in die mate veranderd dat enkel nog slimme verkopers het halen van de goedlachse sympathieke socializers. Ooit was Integrale Kwaliteitszorg (IKZ) iets waar alle ondernemers de mond vol van hadden. Intussen zit het waken over kwaliteit ingebakken in het DNA van de meeste bedrijven. In die tijd startte Antoon Bulcke met het invoeren van Integrale VerkoopZorg (IVZ) in tal van ondernemingen. Concreet komt het er op neer dat de hele organisatie een commerciële spirit moet uitstralen. Dat is duidelijk niet enkel de opdracht van de verkoopafdeling. Iedereen binnen de organisatiestructuur hoort op zijn of haar manier verkoopmatig verder te denken dan de eigen neus lang is. Een techneut met wat commerciële flair is een zegen voor een verkoopteam, hij moet alleen op de juiste manier ingezet worden.
Nood aan brains
Binnen de sales gaat men voluit voor een gestructureerde aanpak. Veelal vangt die aan bij de rekrutering. Het (aan)werven en screenen van commerciële medewerkers is een vak apart. Tests vertellen veel, maar ook niet alles. Verkopen is vaak een tweede natuur. Met mensen die ze bezitten heb je een ernstige lengte voorsprong. Op vandaag volstaat het niet alleen om
commerciële feeling te hebben. Bedrijven hebben nood aan brains; medewerkers die meedenken hoe vanuit alle departementen van een onderneming het verkopen positief aangestuurd kan worden. Sales is ook en vooral veldwerk, opgebouwd uit zes uiterst concreet omschreven stappen in het verkoopproces, van het prospecteren tot het hard maken van de deal.
Van daaruit adequaat rapporteren en opvolgen van resultaten en er op een juiste manier op anticiperen maakt het verschil tussen verkopers en topverkopers.
Boordtabellen zijn niet langer schrikaanjagende documenten, maar werkinstrumenten voor strategische analyse. Een doordachte coaching vanuit salesmanagement houdt de commerciëlen betrokken en alert. Aandacht voor een luchtige en warme teamgeest maakt dat het heerlijk – maar toch volop resultaatsgericht – werken is. In veel ondernemingen heeft men het gevoel commercieel uitstekend bezig te zijn: op routine blijft men resultaten boeken. Wanneer men de manier van werken aan een grondige analyse onderwerpt, wordt echter duidelijk dat veel kan bijgestuurd worden om de efficiëntie te verhogen.
Auteur Antoon Bulcke studeerde Politieke en Sociale Wetenschappen en Organisatiepsychologie aan de KUL. Hij begeleidt reeds meer dan 35 jaar bedrijven in verkoopmanagement. Zijn kennis en ervaring combineert hij met doeltreffende en vlot inzetbare technieken.
info: www.bibliodroom.be
