GENT – Dirk Dewulf was ooit marketingmanager en conversation manager bij Rabobank.be. Bij De Persgroep was hij general manager voor de Belgische online services. Vandaag is hij keizer van een heel nieuw imperium. Zijn start-up Unpaid maakt het ondernemers makkelijk om onbetaalde facturen te innen. Digitaal bureau Landing Partners interviewde deze oude rot in het kader van hun serie “Digitaal Ondernemen” en stelde hem enkele prangende vragen.
Landing Partners helpt bedrijven om online te groeien met expertise in Webshops, Websites, Online Lead generation (via Google, Facebook, LinkedIn), Videomarketing en Social Media Marketing. In hun missie om beter digitaal te ondernemen bieden ze dit artikel aan.
Hoe verenigt een man een carrière in de bankensector met eentje in de uitgeverswereld om uiteindelijk aan het hoofd van een start-up terecht te komen?
“Ik denk dat er wel een rode draad in mijn keuzes zit: online en marketing. Zowel banken als uitgeverijen zijn redelijk snel in contact gekomen met de disruptie van het online gebeuren. Als de grondstof van je bedrijf plots gratis beschikbaar wordt, zoals bij uitgeverijen gebeurde door de opkomst van websites, blogs en e-books, dan moet je je afvragen hoe je je businessmodel heruitvindt. Hetzelfde geldt voor banken. Ik werd twaalf jaar geleden marketingdirecteur bij Rabobank, de eerste digitale bank in België. Mensen moesten plots niet meer naar het bankkantoor gaan om hun rekening te openen. Ze logden gewoon in op hun computer.”
“Toen de fusie bij Medialaan in volle gang was, voelde ik dat ik nog eens iets wilde ondernemen. Ik kreeg de vraag of ik mentor wilde worden bij The Birdhouse. Dat leek me geestig, en ik kon er volgen wat er in de start-up wereld gebeurde. Daar kwam ik in contact met collega-mentor Jeroen De Man, die me vertelde over zijn eigen start-up. Hij is advocaat en had een soort lead generation tool gebouwd die ondernemers de kans biedt om onbetwiste facturen makkelijk te innen. Dat draaide goed, maar hij had ook nog een advocatenkantoor te runnen en kon onmogelijk allebei evenveel tijd geven. En toen vroeg hij of ik niemand kende.”
Unpaid heruitgevonden
Als kersverse CEO — hij is nog geen half jaar aan de slag — gooit Dirk meteen het roer om. Gedaan met lead generation, vandaag is Unpaid een laagdrempelig platform waar ondernemers in een paar clicks achter onbetaalde facturen aangaan. “Wij treden op als de ondernemer het echt beu is”, zegt Dirk. “en gaan geld halen dat niet betaald wordt.”
“In 2016 werd de wet Potpourri wet gestemd. Die zegt dat je voor het afdwingen van een betaling bij onbetwiste, onbetaalde facturen tussen bedrijven onderling niet naar de rechtbank hoeft. Wie zijn factuur niet betaalt, krijgt een aanmaning via de deurwaarder. Wordt er niet betaald binnen de 38 dagen dan kunnen we, zonder dat er een rechter aan te pas komt, overgaan tot inbeslagname en openbare verkoop. Op onze site kan je heel makkelijk je claim invoeren. De software checkt die op alle wettelijke criteria. Geeft het systeem groen licht, dan doen we nog een solvabiliteitscheck. De schuldenaar krijgt dan 38 dagen om te betalen. Doet hij dat niet, dan volgt er automatisch een vonnis in het voordeel van de schuldeiser en mogen we beslag leggen op de spullen van degene die niet betaalt. Zo’n brief krijgen is voor de meeste bedrijven hard schrikken. Gevolg: 89% betaalt binnen de 38 dagen, of vraagt een afbetalingsplan aan.”
Kan je als ondernemer niet rechtstreeks naar een advocaat of een deurwaarder stappen?
“Tuurlijk. Maar als je hen belt, versta je amper wat ze zeggen. De meeste advocaten spreken een taal van ergens in 1952. Wij zijn daarentegen ongelooflijk laagdrempelig. We hebben geen abonnementen, geen exclusiviteit, geen minimumbedragen. Bovendien betalen we 100% van het factuurbedrag terug, plus 21% van het schadebeding. Daar hoort ook zeer transparante communicatie bij.”
Krijg je dan geen hoop klanten die aankloppen met onbetaalde facturen van 50 euro?
“Die zijn zeker ook welkom. Ik vind het belangrijk dat mensen weten dat ze ook voor kleine bedragen bij ons terecht kunnen. Als ze dan op een VOKA netwerkevent zijn, kunnen ze vertellen dat ze geholpen zijn door Unpaid. Financieel zal ik daar misschien mijn broek aan scheuren, maar ik vind het belangrijk om de naam van Unpaid uit te dragen in de juiste context.”
Verfijn het systeem, soigneer je klanten
Een simpel systeem dus, maar wel een dat de markt serieus door elkaar schudt. De concurrentie bestaat uit incassobureau’s en bedrijven die met factoring bezig zijn, maar beide partijen zitten met nadelen waar Unpaid komaf mee maakt, zoals hoge kosten en lange procedures.
“De traditionele spelers zwijgen in alle talen over deze loophole, omdat het de markt disrupteert. Dat maakt het net interessant. De procedure die wij hanteren is in 2018 ongeveer 35.000 keer gebruikt. De studies die ik gelezen heb, gaan ervan uit dat hij 100.000 keer had kunnen gebruikt worden. Groeimarge is er dus nog zeker.”
Hoe veel van die 35.000 claims kwamen bij jullie terecht?
“Veel te weinig!”, lacht Dirk. “De ambitie is om 6 à 7% van de markt naar ons toe te trekken. We zetten sterk in op online marketing. We creëren content, zetten in op Adwords, Facebook advertising, LinkedIn, al die dingen. Maar het is onmogelijk toewijsbaar en dat vind ik moeilijk.”
En valt zo’n juridische dienst makkelijk te schalen?
“We hebben zoals alle start-ups een ambitieus businessplan. Ons main target is om het aantal claims elk jaar te verdubbelen. Het platform is eigenlijk onbeperkt schaalbaar: gooi je er nu honderd claims naar of duizend, dat maakt geen verschil. We outsourcen alle taken die aan zo’n claim vasthangen.”
Waar plan je al die claims te halen?
“We hebben nu zo’n 700 klanten en we groeien snel. Vorige maand hadden we er 36 nieuwe klanten bij. Eerlijk: we doen heel weinig actief sales. Ik ga vaak naar netwerkevents en daar vertel ik hoe wij werken. Al is het wel de bedoeling om ons team binnenkort uit te breiden met een sales. Daarnaast zetten we sterk in op online marketing en bouwen we aan integraties met bestaande boekhoudplatformen zoals Bullit, Exact, Teamleader en Yuki. Zoals bij elke start-up draait alles nu om leads te pakken krijgen. Twee weken geleden belde een dame die haar weg niet vond in de website. Ik ben er naartoe gereden, heb me naast haar gezet en heb samen met haar de eerste claim ingevoerd. Ondertussen heeft ze al achttien claims doorgegeven.”
Het klinkt alsof je strategie erop gericht is om je klanten in de watten te leggen?
“Absoluut. We gaan voluit voor operational excellence als businessmodel. Als een klant echter uit die “happy flow” valt dan vangen we hem onmiddellijk op en begeleiden we hem of haar persoonlijk. Daarvoor hebben we speciaal een “Chief hapiness officer” aangeworven. Hij heeft maar één taak: “onze klanten gelukkig maken”. Daarnaast doen we er alles aan om onze flow zo te optimaliseren dat je je klant het gevoel kunt geven dat hij erg persoonlijk opgevolgd wordt. Een voorbeeld: we merken dat we na 25 dagen in de procedure vaak telefoon krijgen van klanten die vragen hoe het nu juist zit. Dus nu sturen we een mail na 22 dagen: “Beste mensen, de wachttijd is 22 dagen ver. Don’t worry, we zijn bezig met je dossier” en zo verder. Zo reduceren we die telefoons weer met 80%.”
Dit artikel kwam tot stand dankzij Landing Partners. Lees het volledige interview hier.
