Jeroen Van Godtsenhoven reed een opmerkelijk parcours als Managing Director en General Manager van onder andere SAS Belux & Netherlands en C3 AI EMEA. Zijn teams boekten voortdurend sterkere resultaten dan verwacht. Jeroen wordt dan ook wereldwijd erkend als een expert in het bouwen en versnellen van succesvolle softwarebedrijven. Vandaag is hij actief als Investment Partner bij Fortino Capital en adviseert en zetelt hij in verschillende raden van bestuur zoals Timeseer.ai, Mobietrain, Vaultspeed en Metamaze. Onlangs was hij te gast op Corda Campus om zijn kennis te delen rond het succesvol opschalen van een onderneming:
Tip 1: “Als je alles onder controle hebt, ga je waarschijnlijk niet hard genoeg”, vindt Van Godtsenhoven. “Het opzetten van een groeiversnelling is meestal geen eenvoudige klus en het wordt er niet eenvoudiger op. Hoe sneller je organisatie begint te gaan, hoe meer werk er aan lijkt te zijn. Je hoofd koel houden is de belangrijkste tip.”
Tip 2: “Zorg voor ‘redundancy’ in je plan. De kans dat je plan de perfecte blauwdruk is voor de realiteit, is niet zo groot. Vaak blijken enkele zaken (nog) niet uit te draaien zoals je ze had gepland. Zorg voor een plan als een stoel met 5 poten, wanneer er 1 wegvalt zit je nog steeds stevig.”
Tip 3: “Bekijk je salesorganisatie (en product) vanuit de value chain van de klant, maar richt ze in als een supply chain van deals en omzet. Op die manier haak je in op het creëren van waarde voor je klanten, maar doe je dat op de meest efficiënte manier die je toelaat het volume aan deals en omzet te vermenigvuldigen op het gewenste ritme.”
Battle cards en close plans
Toon Lambrechts, co-founder van MyCellHub, is deelnemer aan het Doorbraakprogramma van LRM. Hij was een aandachtig toehoorder bij de presentatie van Jeroen Van Godtsenhoven. “We zitten momenteel op het punt om te gaan schalen”, vertelt Lambrechts. “Ons softwareplatform, dat data beheert in cleanroom-omgevingen, wordt gewaardeerd omdat het productiefouten vermijdt, de kwaliteitscontrole stroomlijnt en data-gedreven procesoptimalisaties toelaat. We hebben momenteel een team van 15 IT- en biotechspecialisten, die vanuit de Corda Campus elke dag knokken om te groeien. Het opzetten van een schaalbaar salesproces is bijvoorbeeld een hele uitdaging. Het is dan fijn om uit sessies als die met Jeroen Van Godtsenhoven, ’takeaways’ te kunnen toepassen.
Zoals? “Eerst en vooral dat er geen enkelvoudig wondermiddeltje of silver bullet is die je zomaar van het rek kunt halen. Maar uit de ervaring en voorbeelden van Jeroen zijn er een heel aantal concepten en ideeën die ik onmiddellijk wil lenen, zoals de battle cards en close plans, die we zo kunnen overnemen om ons salesproces te optimaliseren. In de meer abstracte concepten die Jeroen voorstelde, zoals het vermijden van NPT of non-productive time en het parallelliseren van verschillende onderdelen van het salesproces, liggen volgens mij de grootste efficiëntiewinsten. Maar over de exacte implementatie daarvan zullen we nog eens moeten brainstormen…”
