Het beroep van verkoper is helemaal veranderd. Met alleen een vlotte babbel en een goed voorkomen red je het niet… Dat weet bijvoorbeeld Bill Olivier van Groep Bruyninx, die momenteel de zoektocht naar nieuwe showroomverkopers heeft ingezet.
“Het beroep van autoverkoper kent traditioneel nogal wat verloop”, steekt de CEO van wal. “Er zijn mensen die vertrekken naar andere merken of op zoek gaan naar andere sectoren waar ze meer doorgroeimogelijkheden hebben. De instroom bestaat uit mensen met een eerste commerciële ervaring, vaak opgedaan in een andere branche. We ontvangen voor deze functies sollicitanten met een totaal verschillende achtergrond. Zolang ze een passie hebben voor professionele klantencontacten is dat niet erg. Wij zorgen intern wel voor een opleiding op maat.”
De tijd dat een autoverkoper het alleen maar goed moest kunnen uitleggen, is volgens Olivier voorbij. “De vereisten zijn zeker niet gering. Ik denk aan de examens die ze moeten afleggen om financiële en verzekeringsproducten te mogen verkopen. Een adviseur moet immers de klant correct begeleiden in de keuze van de juiste financieringsmogelijkheden: private lease, renting,… niet zo eenvoudig. Daarnaast zijn ook de eisen van de merken zelf steeds hoger geworden. Ze organiseren regelmatig trainingen in verkoopstechnieken, zowel live als online. Vervolgens gaan ze met mystery shoppers controleren of de leerstof in de praktijk wordt toegepast. Stellen de verkopers de juiste vragen aan de klant? Bieden ze een testrit aan? Spelen ze de troeven van het voertuig uit op de juiste momenten? Allemaal parameters die wijzen op de normering die in het beroep is geslopen. Een autoverkoop is geen losse, vrijblijvende babbel meer. Hoe exclusiever het merk, hoe hoger de lat ligt om het gesprek te sturen zoals het in de boekjes wordt voorgeschreven.”
Daarnaast moet een verkoper over een minimale technische bagage beschikken. “Als je uitleg moet geven over het vermogen van de diverse motoren of over de CO2-uitstoot, moet je uiteraard deze evoluties van dichtbij volgen”, zegt Bill Olivier. “Uiteraard moet je weten waar de verschillende knopjes voor dienen en met enkele technische gegevens en demonstraties kunnen inspelen op troeven die de klant belangrijk vindt. Toch is een doorgedreven technische kennis niet echt een vereiste voor een verkoper. Hij mag gerust aangeven dat hij iets niet in detail weet, en vervolgens intern een specialist raadplegen. Op grote events, zoals het Autosalon, worden onze verkopers trouwens altijd bijgestaan door technische toppers, zodat alle informatie snel en accuraat wordt overgebracht.”
Waar kijkt een autodealer nog naar bij de aanwerving van een commercieel talent? “Aangezien we in bepaalde regio’s veel Franstalige klanten over de vloer krijgen, is het daar aangewezen om beide landstalen te beheersen”, licht de CEO van Groep Bruyninx toe. “Dat is niet voor iedereen evident. We zoeken dan ook steeds vaker profielen met een bachelordiploma.” Qua persoonlijkheid is er dan weer niet zoveel veranderd in vergelijking met de verkopers die pakweg 50 jaar geleden auto’s aan de man brachten. “Basiskenmerken zoals inlevingsvermogen, een joviale uitstraling, klantgerichtheid en flexibiliteit in werkuren blijven belangrijk. Toch merk je ook daar een evolutie in. Door de informatie op het internet komen klanten nu goed voorbereid naar de showroom. In plaats van drie keer terug te komen, zullen ze nu misschien maar één keer ter plaatse komen. De verkoper moet dus assertief genoeg zijn om bij het eerste contact de deal te kunnen sluiten. Dat kan, want de potentiële kopers zijn dankzij hun voorbereiding en voorselectie, meteen bereid om een bestelling te plaatsen. De zogenaamde afsluittechnieken van een verkoopsproces zijn dus belangrijker dan ooit.”
Wat moet een autoverkoper niet zijn? “Uiteraard moet je een passie hebben voor auto’s, maar de echte freaks zijn meestal geen goede verkopers. Zij willen hun kennis etaleren en zijn zelf meer aan het woord dan dat ze luisteren naar de wensen van hun klanten. Dat is dus eerder een minpunt.” Nog een slecht match: carrièretijgers. “Dit beroep kent nu eenmaal niet de grote doorstromingsmogelijkheden”, aldus nog Bill Olivier. “Van junior kan je evolueren naar senioradviseur en een klein team gaan aansturen. Maar dan houdt het zowat op. Nu goed, de meeste collega’s in dit beroep willen zelf heel graag de verkoopsgesprekken blijven doen en voelen zich juist goed in een vlakke structuur.”
Groep Bruyninx moedigt tot slot alle leeftijdscategorieën aan om te solliciteren. “Het is fysiek zeker niet het zwaarste werk en ook de andere vereisten zijn niet gebonden aan leeftijd. Er liggen dus absoluut nog opportuniteiten voor mensen die hun carrière willen afsluiten als autoverkoper.”
