“Het probleem zit hem meestal in een gebrek aan communicatie tussen de marketing- en salesafdeling”, zo start Lieze Geebelen haar betoog. “Leads uit marketingcampagnes worden onvoldoende doorgegeven aan de verkoopafdeling, waardoor conversie en meer verkoop achterwege blijven. Andersom geldt hetzelfde: sales geeft vaak onvoldoende door aan marketing wat de noden zijn bij potentiële klanten. Dat is jammer, want zij zijn een bron van waardevolle informatie die gebruikt kan worden om gericht aan de knoppen van marketing te kunnen draaien. Het principe van de silo’s die naast elkaar bestaan, bestaat jammer genoeg vandaag nog steeds.”
“De ervaring leert dat een geïntegreerde aanpak op vlak van sales en marketing beter is, omdat dit de meeste kansen geeft op groei voor de klant”, aldus Eline Verhelst. “We zien dat in ons eigen bedrijf, waar marketing en sales onder hetzelfde dak zitten. Iedereen bij Proactify is ‘Sales Marketeer’ en wordt bij opstart ondergedompeld in onze filosofie om beide specialisaties te integreren. Alle marketingtrajecten die we opzetten voor onze klanten, hebben als doel om nieuwe leads te converteren tot kwalitatieve, kopende klanten voor hen. Dat is het resultaat dat we nastreven, en niet om veel views of likes op de campagnes te krijgen.”
Proactify was aanvankelijk nochtans zelf alleen op sales gericht. “We hebben snel ingezien dat we de sales funnel langer moesten maken, en daarom de marketing en PR erin te betrekken”, aldus Lieze Geebelen. “Corona heeft dit proces versneld, want onze klanten klaagden vaak over hun marketing die te weinig leidde tot sales en hen dus onvoldoende rendement gaf. In tijden van crisis is dat nog sterker voelbaar. En zeg nu zelf, in het kmo-landschap is het doel van marketing veelal om de sales-instroom te versnellen of kwalitatief beter te maken. Sommigen beweren dat dat niet zo is, en dat het doel van een campagne bv. ook gewoonweg ‘meer naambekendheid’ kan zijn. Maar dan nog lijkt ons het doel van die verhoogde naamsbekendheid uiteindelijk om verkoop te realiseren, ook al is dat desgevallend meer op lange termijn.”
Helena Vanderzande vult verder aan: “We zien tegenwoordig ook marketingbureaus de omgekeerde beweging maken en mensen inschakelen om de marketing leads die ze creëren, op te volgen en te converteren. Toch zien we dat rasechte marketeers hier vaak niet warm voor lopen en liever niet de telefoon nemen om een prospect verder te kwalificeren. Marketeers zijn niet altijd commercieel. Daarom doen wij de omgekeerde beweging.”
Proactify houdt een pleidooi om beide disciplines al van in de schoolbanken te versmelten. “Om de kloof tussen sales en marketing te verkleinen is het goed om studenten hiervan te overtuigen tijdens hun studies. We zitten dan ook samen met een aantal scholen om te bekijken waar wij vanuit professionele ervaring daar een steentje in kunnen bijdragen. Het kan er alleen maar toe leiden dat de toekomstige medewerkers hier klaar voor zijn als ze de arbeidsmarkt betreden en de bedrijven dus niet meer zo lang en intensief moeten investeren om via extra opleiding de link te maken. Op lange termijn zal dat voor alle partijen zeker zijn vruchten afwerpen.”
