Niet alleen de organisatoren van beurzen zitten met de handen in het haar. Ook de standhouders, die traditioneel heel wat nieuwe klanten via dit kanaal weten te strikken, zien de aanvoer volledig stilvallen door de corona-maatregelen. En dus gaan ze op zoek naar andere manieren om prospects te vinden en toch omzet binnen te halen.
“We staan jaarlijks op beurzen en genereren daar heel wat leads”, aldus Ruben Deleu van I-Label. “Nu deze events niet meer mogen plaatsvinden, moeten we op zoek naar alternatieven. We hebben een digitale beurs geprobeerd, maar daar is de opkomst zeer miniem.”
“Vorig jaar wisten we via beursdeelname bijna 50% van onze nieuwe klanten binnen te halen”, aldus Sam Daems van Arkana. “Door de omslag te maken naar aanwezigheid op social media en geschreven media hebben we daar dit jaar iets van kunnen compenseren. Maar niet alles.”
Peter van Eylen van Led Techno: “Beurzen zijn inderdaad belangrijk voor ons, en dus moeten we het anders aanpakken. Maar ook bijeenkomsten van belangenverenigingen en vakgroepen zijn afgelast of worden ‘gevirtualiseerd’. Daardoor verliezen we nog eens een mogelijkheid tot interactie met potentiële klanten.”
Proactify, het jonge groeibedrijf van Lieze Geebelen, is gespecialiseerd in lead-generation en heeft de aanvragen van nieuwe klanten sterk zien toenemen. “We merken dat de opportuniteiten die we voor onze klanten zoeken niet meer ‘mooi meegenomen’ zijn, maar soms levensnoodzakelijk”, zegt Lieze Geebelen. “Corona heeft hen met de neus op de feiten gedrukt en daarom zijn ze meer dan ooit op ons gaan leunen. We hebben een breed arsenaal van middelen uit de kast moeten halen: van aanwezigheid op social media of de bouw van een nieuwe website, over commerciële acties en gerichte calls naar prospects, tot marktonderzoek of het genereren van media-aandacht.”
“Toch zijn er ook andere manieren om aan extra cash te geraken zonder nieuwe business uit de grond te stampen”, aldus nog Lieze Geebelen. “Een op het eerste zicht logische, maar vaak vergeten kanaal, is de activering van het debiteurenbeheer. Door klanten proactief te benaderen op vlak van betalingen, kan de liquiditeitsreserve snel opgekrikt worden. Zo hebben we bijvoorbeeld voor één klant maar liefst 1 miljoen euro extra opgehaald in minder dan 2 maanden tijd. Dat geeft uiteraard veel zuurstof in economisch moeilijke tijden.”
