MMarkt uit Kasterlee voert kwaliteitsvolle metaalbewerkingsmachines in vanuit China. „Tot vijf jaar geleden kocht ik alleen standaard machines of machine-onderdelen aan in China. Ondertussen is de Chinese knowhow sterk geëvolueerd en nu laat ik er ook maatwerk of aangepaste machines maken. Zo staat er bij Maes Hoogwerkers in Pulle al sinds 2009 een machine van ons die ik in China heb laten maken.” Zaken doen met China als tweede economische macht ter wereld. Is dat evident voor een kmo? Cor WIntermans geeft enkele tips.
„Ik heb de Chinese markt op eigen kracht geëxploreerd. Dat was niet gemakkelijk, maar het voordeel is dat ik mijn eigen koers heb kunnen varen. Moest ik opnieuw beginnen, dan zou ik het anders aanpakken en me wel door iemand laten begeleiden. Ik heb het geluk gehad om vrij snel tijdens mijn verkenningen in China een erg betrouwbare partner tegen het lijf te lopen.”
„Je mag China niet zien als de fabriek van Europa”, zegt Cor. „China is een compleet ander land, met andere productiewijzes, andere productiemiddelen en een heel andere mentaliteit. Om zaken te kunnen doen met de Chinezen, moet je je eerst hun mentaliteit aanmeten en je verdiepen in hun zakelijke en culturele omgangsvormen. Vervolgens sluit je vriendschap met hen en pas daarna kan je de volgende stap nemen: zaken doen. Soms duurt het drie jaar eer je die stap kan nemen. Ga niet naar China met de idee „ik ga er eens snel een contract afsluiten”, want dan kom je bedrogen uit. Om zaken te doen in China moet je het vertrouwen winnen. Zij doen in eerste instantie zaken met de mens, dan pas met de firma achter die mens.”
Het is erg belangrijk om je zakenrelaties, klanten en leveranciers goed door te lichten. „Je moet ginder ogen en oren hebben. Vertrouw niet op internet, maar bezoek het land en de fabrieken. Ik heb al meegemaakt dat iemand je daar meeneemt op bedrijfsbezoek en doet of de zaak van hem is, maar daar blijkt achteraf niets van waar te zijn. Informeer je dus goed en dubbelcheck alles. Bezoek de fabriek en als je zaken wil en kan doen, geef dan heel duidelijk aan wat je wil. Ik spreek zelf geen Chinees, maar leg met hand en tand uit wat ik en mijn klanten willen. Ik zeg hen nooit dat hun werk niet goed genoeg is, maar geef aan dat Westerse klanten eerder dit of dat wensen. Ik maak tekeningen, breng foto’s van bestaande gelijkaardige machines mee, toon filmpjes. Op een empathische manier en met veel inlevingsvermogen maak ik duidelijk wat ik precies wil. Ik laat hen ook bevestigen dat ze het goed begrepen hebben, en vraag naar stalen of foto’s of filmpjes van hun werk. Intensief en een hele andere manier van zaken doen, maar ik haal er veel voldoening uit.”
Ook ambities om de eerste zakelijke stappen richting China te zetten? Voka Kempen organiseert vanaf begin mei een leertraject „China voor de kmo”. Alle info op www.vokakempen.be/chinavoorkmos
