In onze korte reeks deze week op Made in Kempen over zaken doen in en met China kon ook Glacio niet ontbreken. Glacio is al 15 jaar actief op de Aziatische markt, vooral dan in Japan. Glacio verkoopt sinds vier jaar in China maar was daarvoor al een tijdje de Chinese markt aan het verkennen. Hoe pakten zij dit aan? Een gesprek met Bert Nys, verantwoordelijke voor de export buiten Europa in de Glacio group.
„In de jaren dat wij de Chinese markt exploreerden, gingen we elk jaar ter plekke kijken hoe de markt zich ontwikkelde. Wij produceren ons ijs in Beerse en exporteren ondermeer naar China. Het logistieke gegeven om ons ijs zonder kwaliteitsverlies ter plekke te krijgen moest eerst geregeld worden. Vooraleer je je product in China mag invoeren, moet het, zoals in de meeste landen, gecertifieerd worden. Jouw klant, meestal een importeur/distributeur, moet een importvergunning aanvragen. China is, net als Japan trouwens, erg streng op de producten die het invoert. De keuze van de importeur is bepalend voor je succes en wordt mede bepaald door wat je wil bereiken en welke doelgroepen je wil benaderen. Zo moet je importeur voldoende aandacht hebben voor jouw product, wil je het succesvol introduceren in de Chinese markt. Terwijl je daar vroeger een joint venture voor nodig had, kan je tegenwoordig ook zelf importeren mits je hiervoor een eigen firma in China opricht. Maar hier komt erg veel bij kijken, vb. op vlak van arbeidswetgeving. De loonkost is weliswaar lager in China, maar de nevenkosten zijn hoog.”
„Bij Glacio legden wij tijdens onze researchfase de eerste contacten via het FIT (Flanders Investment of Trade). Het heeft toch wel vier-vijf jaar geduurd eer we de stap hebben gezet naar de Chinese markt. We deden er marktonderzoek en logistiek onderzoek. Ik reisde regelmatig naar Shanghai en legde er de eerste zakelijke contacten, zowel met Belgen als met Chinezen. Toen we besloten om effectief zaken in China te gaan doen, zijn we beginnen uitkijken naar potentiële partners. We hebben heel wat mensen gesproken, ook cowboys. Uiteindelijk kwamen we in contact met iemand die al een aantal Belgische producten invoerde, en ook iets met ijs wilde doen. Dat ging een tijdje erg goed, maar we stelden voortdurend onze strategie bij en werken nu met meerdere partners.”
„Het is ook een bewuste keuze om ons ijs hier in België te produceren. We voeren een luxeproduct uit, Belgische ijsspecialiteiten, en richten ons tot de hogere klasse en middenklasse. Een product hier produceren, exporteren, invoerrechten betalen, ginds stockeren, verdelen… Dan krijg je vanzelf al een duur product. We hebben goed nagedacht over onze doelgroepen. Dat moet ook, als je succesvol zaken in China wil doen. Er zijn 1,3 miljard Chinezen, dat is een erg grote markt zou je denken. Alleen, er zijn heel wat verschillende bevolkingslagen. Slechts één percent van de Chinezen is erg rijk. De middenklasse, zo’n 10 procent, is alsmaar groeiend. De „gewone” Chinees heeft niet de middelen om twee keer per week een ijsje te eten. Maar die 11 procent, dat is nog een behoorlijk grote markt. De grote steden zijn voor ons interessant. Kijk naar bijvoorbeeld Shanghai: 26 miljoen inwoners met een behoorlijk gemiddeld inkomen. Dat is een erg grote markt op een geconcentreerde locatie!”
Zaken doen met China is niet vanzelfsprekend, zo weet ook Bert Nys. Een goede voorbereiding is essentieel. Bert deelt graag enkele tips „Screen mogelijke partners goed. Doen zij al zaken met Europa? Doe navraag bij hun bestaande partners. Zorg er ook voor dat je je intellectuele eigendom goed beschermt. Chinezen kunnen snel en goed kopiëren en vinden dat daar fundamenteel niets fout aan is. Bestudeer je markt goed en definieer je doelgroepen. Ga er nooit van uit dat je 1,3 miljard Chinezen zal bereiken met je product. Het land, de uitgestrektheid, de cultuur… Het is een erg specifieke markt. Benader die stap per stap. Begin bijvoorbeeld met de oostkust, die is vrij westers getint, en breidt van hieruit je strategie en aanpak uit.”
Tot slot heeft Bert Nys nog een gouden tip: „Wie is er succesvol in China: meestal de wat grotere bedrijven. Zij hebben de resources, de mensen en de middelen om ter plekke iets uit de grond te stampen en bijvoorbeeld sinologen in te zetten om de culturele verschillen te overbruggen. Niet iedereen heeft zulke resources ter beschikking. Als je China te overweldigend vindt, en je wil graag de Aziatische markt benaderen, waarom probeer je dan niet eerst Taiwan? Het land heeft 20 miljoen inwoners, en is qua mentaliteit iets zachter, iets gemoedelijker dan de Chinese markt. Als je slaagt in Taiwan, kan je de stap zetten naar het grote China.”
Ook ambities om de eerste zakelijke stappen richting China te zetten? Voka Kempen organiseert vanaf begin mei een leertraject „China voor de kmo”. Alle info op www.vokakempen.be/chinavoorkmos
