De ineenstorting van de sector van de zonnepanelen was voor Luc Martens van Solar Power Systems een harde dobber. De crisis heeft hem echter niet tegengehouden. Hij bouwde zijn bedrijf doelgericht om tot Martens Dakwerken en is ondertussen weer voluit aan de slag.
Luc Martens is één van de pioniers van de zonnepanelenindustrie in Vlaanderen en groeide met Solar Power Systems in Schoten uit tot een van de absolute marktleiders in de brede regio. Hij was oa. de drijvende kracht achter het langste zonnepanelenproject in België, de Solar Tunnel langs de E19 Antwerpen-Breda. Deze 3,4 km lange tunnelkoker telt op een totale oppervlakte van 50.000 m² zo’n 16.000 geplaatste zonnepanelen. Met zijn eigen bedrijf Solar Power Systems (SPS) installeerde hij tussen 2008 en 2012 meer dan 30.000 panelen, goed voor 52.800 m² op particuliere en bedrijfsdaken. Zijn bedrijf telde 40 werknemers en deed een beroep op diverse onderaannemers, draaide in juni 2011 (einde boekjaar) een omzet van 21 miljoen euro en in december 2013 (einde boekjaar) nog 2,5 miljoen euro.
Van de ene op de andere dag, exact 31 juli 2012, vielen alle bestellingen stil, samen met het wegvallen van de subsidies door de overheid en vooral door de inmiddels afgeblazen netvergoeding. Luc Martens diende op korte termijn knopen door te hakken. Er waren immers 40 mensen die een gezin onderhielden met hun job bij SPS. De bittere pil doorslikken? Afwachten op betere tijden? Doorboeren? Zich failliet laten verklaren zoals velen uit de sector? Neen, Luc Martens gooit het roer radicaal om en bewandelt twee pistes. De SPS-naservice die contractueel is vastgelegd bij elke installatie van zonnepanelen blijft sowieso gewaarborgd. Martens beslist om de merknaam Solar Power Systems daarom te behouden en onder hetzelfde BTW-nummer een naamsverandering door te voeren voor een bedrijf dat platte en hellende daken zal leggen: Martens Dakwerken.
Van zonnepanelen overschakelen op dakwerken lijkt logisch maar loopt niet van een leien dakje. Een installateur van zonnepanelen beschikt niet noodzakelijk over de leveranciers, knowhow en vaardigheden van een dakwerker. En dat bleek ook in de praktijk. Met behoud van slechts enkele krachten ziet Luc Martens zich verplicht om gespecialiseerde vaklui en partners te zoeken. Belgische dakwerkers aanwerven is geen optie. De loonlast is te hoog, de beroepsopleiding mangelt en er zijn niet eens voldoende dakwerkers. Klanten zijn niet meer bereid om de loonkost van Belgische arbeiders te dragen. Daarom beslist hij om op de werven enkel nog met onderaannemers te werken voor de uitvoering van de werken. Het account management, de calculatie en de projectvoorbereiding, de projectleiding en de werfopvolging wordt uiteraard wel door Martens Dakwerken zelf uitgevoerd.
Aanvankelijk werft Luc Martens vnl. opdrachten op de particuliere markt via ‘lead generators’ zoals hij dat gewoon was voor de zonnepanelen. Dat lijkt geen goede strategie omdat hierop alleen mensen reageren die op prijs en niet op kwaliteit kopen. Maar Luc Martens is ook een ‘entrepreneur pur sang’ die zichzelf goed kan verkopen en kan bogen op een zorgvuldig opgebouwde reputatie. Die blijkt van goudwaarde te zijn in zijn contacten met grote aannemers zoals Besix, Axel Vervoort, Vanhout, Noordbouw, Brebuild, voor wie Martens Dakwerken momenteel regelmatig in onderaanneming werkt. Zijn grote troef daarbij is dat hij altijd de afspraken, budgetten, kwaliteit en de timing respecteert. Eenzelfde filosofie overigens die hij hanteerde in zijn periode met de zonnepanelen. Loopt een project vertraging op door onvoorziene of weersomstandigheden? Extra middelen worden ingezet, de job moet en zal klaar zijn tegen de deadline. Diverse teams werken op diverse werven als een goed geoliede machine, snel en efficiënt, volgens een vooraf uitgeschreven protocol.
In 2013 draait Martens Dakwerken een omzet van 2,5 miljoen euro. 2014 kondigt zich nog beter aan met 4,6 miljoen euro omzet waarvan 1,5 miljoen euro nu al binnen is door een goed gevuld orderboekje.
Ondertussen ziet Martens Dakwerken ook de aanvragen voor PV-zonnepanelen terug toenemen. Zonnepanelen blijven interessant. Zelfs zonder de subsidies, en zeker nu de belasting van de netvergoeding is afgeschaft. Solar Power Systems & Martens Dakwerken werken in dit opzicht samen verder.
Luc Martens heeft als ondernemer veel leergeld betaald onderweg, maar is op relatief korte tijd als een feniks uit zijn as verrezen dankzij een succesvolle reconversie. “Je kan geen hoge toppen bereiken zonder ook diepe dalen te hebben bewandeld. Als entrepreneur moet je je steeds in vraag stellen en alert blijven, volle gas doorzetten als het minder gaat, je steeds aanpassen aan de economische situatie en omgevingsfactoren, aan het politiek veranderende beleid, en opportuniteiten grijpen als ze zich aanmelden. Wie zich het best weet aan te passen, ziet ook altijd het eerst licht aan de einder.”
