Ook de Antwerpse exportbedrijven nemen onvoldoende maatregelen om zich in te dekken tegen klanten die niet correct betalen. Uit een onderzoek van het handelsinformatiekantoor Graydon blijkt dat de betaalmoraal bij 25% van de internationale afnemers verslechtert. Slechts 42% van de exportbedrijven neemt in dit opzicht evenwel maatregelen om zich in te dekken tegen wat eventueel fout zou kunnen lopen. 70% van de exportbedrijven deelt de klantenportefeuille zelfs niet in op basis van risicoprofielen. Een goed credit management kan in deze sector meer dan ooit een sterk concurrentievoordeel opleveren, meent Christophe Van der Donckt, een specialist bij Graydon.
De export is voor veel Antwerpse bedrijven de echte motor van hun activiteiten. De Belgische markt is nu eenmaal veel te klein om er een langetermijnstrategie op te bouwen. Economische succesverhalen schrijf je daarom voor een groot deel ook in het buitenland. Wie mooie contracten kan afsluiten in Frankrijk of Duitsland, kan de toekomstperspectieven breder open gooien. Naar nog verder afgelegen gebieden of zelfs naar de Verenigde Staten.
Uit het brancheonderzoek van Graydon blijkt dat de Belgische en Nederlandse exportsector positieve verwachtingen hebben voor 2015. 47% van de gecontacteerde bedrijven is ervan overtuigd dat de groeikansen in 2015 ‘goed’ zijn.
Een opvallende vaststelling is echter dat juist op het moment dat de motor van de export weer lijkt aan te slaan, heel wat ondernemers bepaald zorgeloos te werk gaan. Elk succesvol exportbedrijf zal nochtans beamen dat wie wil scoren in het buitenland, heel stevig exportlijnen moet uitbouwen. Hoe verder de afnemer van je producten woont, hoe meer risico je als ondernemer loopt. De financiële toestand, het betaalgedrag en de betrouwbaarheid van een bedrijf bij u om de hoek kan gemakkelijk nagetrokken worden. Hoe het evenwel met die klant in Bulgarije zit, is minder snel duidelijk.
Uit het brancheonderzoek dat Graydon heeft uitgevoerd blijkt echter dat exporterende bedrijven veel te weinig inspanningen doen om de risico’s ten aanzien van hun buitenlandse afnemers correct in te schatten. Terwijl 53% van de ondervraagde ondernemingen aangeeft elk jaar meer dan 500 facturen uit te sturen naar buitenlandse klanten, moet vastgesteld worden dat diezelfde ondernemingen hun buitenlandse klanten opmerkelijk soepeler betalingstermijnen toestaan dan de rest van de klantenportefeuille. 48% van de Belgische bedrijven zet een betaaltermijn van 0 tot 30 dagen voorop voor hun buitenlandse klanten, maar slechts 17% houdt zich hieraan.
Dat is volgens Christophe Van der Donckt een merkwaardige vaststelling: de bedrijven doen er alles aan om door te stoten op de buitenlandse markten, maar tegelijkertijd houden ze in onvoldoende mate rekening met de verhoogde risico’s die ze nemen. En dat terwijl in het brancheonderzoek van Graydon liefst 24% van de ondervraagde ondernemers aangeeft dat de betaalmoraal van de internationale klanten verleden jaar verslechterd is. 24%: dat is effectief 1 op de 5! Bij slechts 7% van de bedrijven blijkt de betaalmoraal verbeterd. Op het moment dat de meeste exporteurs extra gas willen gaan geven, lijken de risico’s dus meteen ook toe te nemen.
Nog een opvallende conclusie uit het onderzoek: 70% van de ondervraagde bedrijven heeft zijn klantenportefeuille niet opgedeeld in risicoprofielen. Dit is nochtans een conditio sine qua non voor een gedegen credit management. Doordat ze geen zicht hebben op de risico’s die ze lopen bij bepaalde klanten, staan deze bedrijven bijzonder zwak tegenover die klanten en zullen bij het nemen van eventuele maatregelen ten aanzien van slecht betaalgedrag veelal hopeloos te laat komen. Laat staan dat ze zouden geanticipeerd hebben op wat zou kunnen gebeuren.
Kennelijk beseffen heel wat bedrijfsleiders niet hoe dun het ijs hier is, concludeert Christophe Van der Donckt. Ze gaan voluit voor de verdere uitbouw van hun exportmarkten, steken nog meer enthousiasme in hun verkoopsteams maar ze nemen daarbij grote risico’s. Getuige daarvan ook dat 17% onder onze exporteurs hun buitenlandse klanten nog meer afnemerskrediet en 13% hen nog meer leverancierskrediet toekennen. Op die manier ondergraven ze hun eigen fundamenten en dreigt hun moeizaam opgebouwde constructie finaal weer in elkaar te stuiken.
Een actief credit management kan de betalingsproblemen bij bepaalde klanten opvangen. Wie tijdig de problemen inschat waarmee grote klanten geconfronteerd worden, kan anticiperende maatregelen nemen. Daardoor kan vermeden worden dat het eigen bedrijf meegesleurd wordt in de onvermijdelijke val van de klant. Terwijl 24% van de ondervraagden aangeeft dat de betaalmoraal bij de klanten echt wel aan het verslechteren is, heeft 57% van hen evenwel helemaal geen veranderingen in het credit management doorgevoerd. Slechts 42% nam effectief maatregelen. Zoals een scherper herinner- en aanmaantraject ten aanzien van de klant (31%), de check van nieuwe klanten op kredietrisico’s (21%), de bewaking van de kredietrisico’s op bestaande klanten (18%) of de vaststelling van maximale kredietlijnen (13%).
Bedrijven die een verantwoord credit management aanhouden krijgen hier enorme kansen toebedeeld. Ze lezen effectief rapporten over kredietinformatie en kredietverzekering en laten zich begeleiden door specialisten in handelsinformatie. Door hun beleid verder te optimaliseren en proactief het debiteurensaldo te verlagen zijn ze precies in staat om de juiste leveringsvoorwaarden per klantengroep vast te leggen. Ze zetten op manier hun credit management ook in als een volwaardig concurrentievoordeel.
