In 1947 begon W.B.J. van Mossel met een garage in Den Bosch. Nu brengt de groep 35 automerken aan de man vanuit meer dan 300 vestigingen in de Benelux.
Vorige week werd in Hamburg de eerste Duitse tak toegevoegd. De aandeelhouders van Van Mossel zijn twee Nederlandse ondernemers. CEO Eric Berkhof begon ooit als stagiair bij Van Mossel, maar nam een paar jaar later de zaak al over. Hij kreeg keukenmiljardair Ben Mandemakers mee aan boord. Toen ze hun Nederlandse succes naar België wilden kopiëren, klopten ze aan bij Koen Claesen. Die raasde als een tornado door het Vlaamse garagelandschap en bouwde Van Mossel uit tot marktleider.
Lees ook: Van Mossel levert eerste elektrische Mercedes-Benz vrachtwagens afClaesen verhuisde tien jaar geleden naar Kessel, bij Lier, maar groeide op in het Limburgse Eksel. “Ik ga er nog bijna elk weekend langs bij mijn moeder. Ze wordt binnenkort 70, maar houdt haar kapsalon nog altijd draaiende voor haar vaste klanten. Mijn vader was directeur bij Kempische Metaalwerken in Hechtel, waar ze ramen en deuren maken. Er werd thuis dus veel over klanten en cijfers gepraat en daar heb waarschijnlijk ik de ondernemerszin meegekregen. Economie studeren in Diepenbeek was dan ook een logische keuze.”
De volgende logische keuze als pas afgestudeerde TEW’er was om consultant te worden bij EY. Zo komt Claesen in de sector van de automotive terecht. Hij begeleidt toeleveranciers als Magna en Lear tijdens de sluiting van Ford Genk. “Ik heb inderdaad weleens vastgezeten tijdens een woelige ondernemingsraad”, herinnert hij zich. Ook het Nederlandse Van Mossel is een klant en na de overname van Bruyninx krijgt hij van eigenaar Berkhof een voorstel om aan de andere kant van de tafel te komen zitten. “Op vrijdag hebben we gepraat, op maandag heb ik getekend”, zegt Claesen.
“Vandaag haalt een gemiddelde autodealer nog een rendement van anderhalve procent op zijn autoverkoop, dan mag er niet veel meer misgaan of je komt in de rode cijfers terecht”
Koen Claesen
Die hele strategie van Van Mossel lijkt wel op een militaire oefening, zo snel gaat het?
“Zo kun je het bekijken, ja. Onze strategie is om in elke belangrijke stad een dealership te hebben, in een iets bredere omtrek een carrosseriebedrijf en in een nog iets bredere omtrek een leasemaatschappij en een occasiecenter. En dan laat je die cirkels in elkaar passen. Het is inderdaad aan een waanzinnig tempo gegaan. De eerste overname was de moeilijkste. Eerlijk gezegd, daarna hebben we eigenlijk een beetje geluk gehad omdat de sector in moeilijk weer is terechtgekomen door corona. Bovendien vroegen veel familiale bedrijven zich af hoe ze de forse investeringen voor de elektrificatie moesten dragen. Wilden ze dat hun kinderen aandoen, zes dagen op zeven werken met steeds minder resultaat? Vandaag haalt een gemiddelde autodealer nog een rendement van anderhalve procent op zijn autoverkoop, dan mag er niet veel meer misgaan of je komt in de rode cijfers terecht.”
Hoe hebt u die eerste garages benaderd?
“Het eerste anderhalf jaar ben ik actief op zoek gegaan. Ik nam de kaart van België, duidde de steden aan waar ik een vestiging wilde en begon te bellen. Of ik stapte gewoon binnen. Zoals bij de Citroën/Peugeot-garage Govaerts in Diest. Ik zei dat ik van Van Mossel was en de eigenaar vroeg of ik in zeevruchten deed (lacht). Als je dan zegt dat je interesse hebt om hun garage over te nemen, verschieten ze wel.”
Ook omdat het vaak familieverhalen zijn en de emoties meespelen?
“Het is inderdaad moeilijker om een kleine familiale onderneming over te nemen dan een grotere groep. Govaerts, Bruyninx, Van Kelst, noem maar op. Die achternamen liepen daar gewoon allemaal rond en zij moeten dan de switch maken om niet meer voor zichzelf te werken. Maar wij willen de lokale verankering wel behouden – een vertrouwd gezicht is belangrijk in een autogarage – en vragen de vestigingsdirecteur altijd om met ons mee te gaan. Ik ben gestart met 65 mensen, het zijn er nu 1.800. Maar mijn groot bedrijf is eigenlijk opgedeeld in kleine, lokale bedrijven. De verantwoordelijken moeten hun vestiging leiden alsof het hun eigen bedrijf is. Als iedereen dat goed doet, maakt dat het leven voor mij een stuk makkelijker.”
“Ik zei dat ik van Van Mossel was en de eigenaar vroeg of ik in zeevruchten deed. Als je dan zegt dat je interesse hebt om hun garage over te nemen, verschieten ze wel”
Koen Claesen
Hoe kiezen jullie welke garages jullie overnemen?
“We kijken naar het DNA van het bedrijf en de mensen die er werken, maar ook naar het rendement en de synergieën die we kunnen creëren. Van Mossel heeft vier grote takken. Onze leasevloot bestaat uit 108.000 auto’s. We hebben 330 dealers. Onze carrosseriepoot telt intussen meer dan 40 vestigingen. En dan zijn er nog onze occasiecenters. Het ideale model is dat onze auto’s een volledig leven leiden binnen onze groep: onze leasewagens worden afgeleverd door onze eigen dealers, komen er op onderhoud, ze worden bij ons hersteld en op het einde nog eens verkocht in onze occasion centers.”
Lees ook: Autogroep Van Mossel zet voet aan wal in Oost-Vlaanderen
De tweedehandsmarkt voor auto’s wordt ook steeds belangrijker?
“Door de lange wachttijden zijn we vandaag volop aan het leveren wat we de voorbije twee jaar verkocht hebben, maar op de verkoop van nieuwe wagens zie je nu wel een vertraging. Dat komt door een aantal facetten. Een nieuwe auto is in de eerste plaats een stuk duurder geworden. Daarnaast is er voor de particulier de onduidelijkheid wat hij moet kiezen: fossiel, hybride of elektrisch. En wat is mijn auto dan nog waard binnen vijf jaar? Als ik vandaag een elektrische auto koop met het bereik van een paar honderd kilometer, en binnenkort komt er eentje op de markt die 800 kilometer rijdt, wie wil mijn auto dan nog overkopen? Bovendien is er voor de particulier – in tegenstelling tot de bedrijven – geen enkele incentive om over te schakelen naar elektrisch. Die kost bijna 10.000 euro meer, je moet je oprit opengooien om een laadpaal te zetten, je moet je vakantie anders plannen… Dus ik was wel blij om te lezen dat minister Lydia Peeters toch weer aan het nadenken is over een subsidie aan particulieren om elektrisch te kopen. Ik heb haar trouwens ingefluisterd dat ze die dan ook moet voorzien voor tweedehands elektrische wagens. Want de bedrijven zijn nu massaal aan het overschakelen, maar over een jaar of vier komen die auto’s allemaal op de occasiemarkt terecht. Een particulier moet dan wel een incentive hebben om die te kopen.”
Gaat de verkoopprijs van de occasies dan niet gewoon stijgen?
“Dat zal kwestie van vraag en aanbod zijn. Door de afwezigheid van nieuwe wagens is de tweedehandsmarkt in België heel populair geworden. Je kreeg daar zelfs een tekort, want er waren ook geen inruilers. Dat is een keten die in gang gezet wordt. Door de productieproblemen hebben de meeste merken op bepaald moment beslist om niet meer te leveren aan de autoverhuurbedrijven. Zij waren de grootste aanvoerders voor de tweedehandsmarkt. Als je in Spanje een auto huurt, heb je altijd het gevoel met een nieuwe te rijden. Dat is ook hun businessmodel. Ze bestellen bijvoorbeeld 400 auto’s bij één merk en krijgen dan 40 procent korting. Zes maanden later verkopen ze die dan met 30 procent korting, dus hun auto werd elke maand meer waard. Tot hun aanlevering stopte en de huurtarieven de hoogte inschoten, want zij moesten plots geld verdienen met de verhuur zelf. Zo viel de instroom op de occasiemarkt stil. Ik denk dat we met de wissel van de leaseauto’s net het omgekeerde gaan krijgen en dat er misschien wel een overaanbod aan elektrische wagens gaat komen.”
Hoe kijkt u naar de nieuwe vormen van verkoop: minder dealers, de online verkoop…?
“Er zijn in België gewoon nog te veel verkooppunten. Het meeste geld wordt nu na de verkoop verdiend, maar met een elektrische auto ga je nog maar om de twee jaar eens moeten binnenkomen. Meestal alleen nog voor een update, want er moet bijvoorbeeld geen olie meer vervangen worden. Het aantal doorgangen per klant gaat drastisch dalen en voor evenveel doorgangen moet je dus meer klanten hebben. Daarvoor moet je een aantal punten samen brengen. Als je minder vaak naar de garage moet met je auto, ben je ook wel bereid om daar 15 kilometer verder voor te rijden. Op voorwaarde dat je een topservice krijgt. Ik hamer elke dag op dat gastheerschap: je krijgt lekkere koffie terwijl je wacht, zit in een comfortabele zetel, hebt perfecte wifi. De online verkoop breekt ook niet echt door, omdat mensen toch nog altijd eerst eens in de auto willen zitten.”
“Ik heb Lydia Peeters ingefluisterd dat ze een subsidie moet voorzien voor tweedehands elektrische wagens. Want de bedrijven zijn nu massaal aan het overschakelen, maar over een jaar of vier komen die auto’s allemaal op de occasiemarkt terecht”
Koen Claesen
Hoeveel autodealers zijn er te veel in ons land?
“Dat hangt van merk tot merk af. Mercedes staat het verste. Zij hebben in België maar dertien contractpartijen meer, dus elke Mercedes-garage is van een van die dertien. Terwijl Stellantis (Alfa Romeo, Citroën, Fiat, Opel, Peugeot…) en Ford nog meer dan 100 contractpartijen hebben. Wij hebben zelf 13 Mercedes-garages in België waar we bijna 6.500 auto’s en trucks per jaar verkopen. Ik heb daar maar één afdeling boekhouding, sales of garantie voor nodig. Een individuele garage die er 300 verkoopt, heeft dat personeel ook nodig. Dat is niet houdbaar.”
Waar je wel een stijging ziet, is bij de private lease. De particulieren die hun auto huren.
“Dat gebeurt wel vaker online, ja. Dan zie je de auto natuurlijk ook meer als een gebruiksgoed. Vooral bij de jongeren groeit die markt. Ze zien hun auto zoals een abonnement op Netflix of Spotify: ik betaal een paar honderd euro per maand en moet me alleen van het tanken of opladen nog iets aantrekken.”
Hebben jullie nog blinde vlekken?
“In de Kempen zijn we nog aan het rondkijken en in de regio tussen Gent en Antwerpen. En dan Wallonië natuurlijk, waar we alleen nog maar een leasekantoor in Namen hebben. Daar lopen de eerste gesprekken met een aantal carrosseriebedrijven.”
“Ik heb veel bewondering voor wat Tesla in de markt heeft gezet, maar ze hebben als product wel stilgestaan. De Chinezen bieden meer auto voor minder geld”
Koen Claesen
Is carrosserie de toekomst? De herstelling van auto’s is ook fors duurder geworden.
“Dat klopt. Het gemiddelde schadebedrag van een auto is de laatste jaren verdubbeld. Een bumper is ook geen gewone bumper meer, maar zit vol sensoren. Als de batterij beschadigd is, wordt het peperduur. Daar tel je gauw 8 à 10.000 euro voor neer.”
Gaan de nieuwe Chinese merken de markt van de elektrische wagens overnemen?
“Een aantal merken zijn wel sterk bezig, maar het duurt natuurlijk lang om van een merk een vaste waarde te maken. Ik vind dat MG het goed doet met een kwalitatieve wagen. Ook Lynk & co en BYD maken wel een kans. NIO, dat uitpakt met inwisselbare batterijen, is dan weer erg duur. Ik heb veel bewondering voor wat Tesla in de markt heeft gezet, maar ze hebben als product wel stilgestaan. De Chinezen bieden meer auto voor minder geld. We krijgen regelmatig Chinese merken aangeboden. We hebben nog geen merk gezien waarmee we direct voldoende marktaandeel zouden halen zonder verlies te maken.”
Zijn de wachttijden voor auto’s nu eindelijk aan het dalen?
“Die zijn nu wel aan het afnemen, ja. Voor een gemiddelde auto zit je nu tussen de zes en negen maanden. We zien bij een aantal merken zelfs opnieuw auto’s op stock binnenkomen. Op een bepaald moment hadden we geen enkele nieuwe auto om in de showrooms te zetten en werkten we met occasies. Ik heb echt overwogen om er kartonnen auto’s te zetten.” (lacht)
Hoeveel auto’s verkoopt Van Mossel elke dag?
“In de Benelux zitten we in een standaardweek ongeveer aan 1.722 auto’s in de Benelux, waarvan 656 in België. We verkopen op weekbasis ook 850 leasecontracten aan bedrijven en 750 occasies aan particulieren.”
“Op een bepaald moment hadden we geen enkele nieuwe auto om in de showrooms te zetten en werkten we met occasies. Ik heb echt overwogen om er kartonnen auto’s te zetten”
Koen Claesen
U leest die verkoopcijfers af van een dashboard op uw smartphone. Krijgt een garage waar te weinig verkocht is dan een telefoontje van de baas?
“Die cijfers worden inderdaad iedere nacht ingeladen. We realiseren op dit moment de beste omzet ooit door de vele auto’s die nu binnenkomen, maar al vroeger verkocht waren. Mijn verkopers zijn nu bezig met auto’s af te leveren, maar ze moeten ook blijven verkopen. Ik herinner hen daar wel aan. Ik krijg ook om de twee dagen de omzet van de werkplaatsen. Als we ergens een bepaald aantal mecaniciens hebben, moeten we een bepaalde omzet draaien. Op sommige plaatsen moet je zes weken wachten op een afspraak en elders twee dagen, dan kan ik personeel of werk verschuiven.”
Hoe ziet uw eigen werkdag eruit?
“Ik probeer zo veel mogelijk vestigingen te bezoeken en rij gemiddeld bijna 90.000 kilometer per jaar. Ik ben gelukkig een ochtendmens en sta tussen vijf en zes uur op. Twee dagen per week komt er om zes uur een personal coach en sporten mijn vrouw en ik een uur. Dan check ik mijn mails en ik probeer zo vaak mogelijk mijn kinderen nog op school af te zetten. Ik ben zelden voor 22.00 uur thuis door een event of een etentje met klanten.”
Dat is niet makkelijk met twee jonge kinderen, want uw vrouw heeft ook een drukke job?
“Zij is financieel directeur van Studio 100. We hebben gelukkig goede grootouders én een goede nanny, die de kinderen van school haalt, hen helpt met huiswerk en eten maakt. Zij blijft tot een van ons twee thuis is.”
Lees ook: Van Mossel wordt grootste Mercedes-Benz Trucks verdeler in België
Is het vastgoed van al de vestigingen ook van Van Mossel zelf?
“Nee, het meeste zit bij beleggers. Tel maar uit. We hebben meer dan 300 garages, dat is telkens een investering van 4 à 5 miljoen euro. Dat zou 1,5 miljard aan vastgoed zijn. Dat geld willen we liever in de groei steken. We hebben pas onze eerste overname in Duitsland aangekondigd. Ook het Verenigd Koninkrijk is getekend en er lopen gesprekken in Frankrijk, Spanje en Scandinavië.”
Bent u zelf ook betrokken bij die uitbreiding?
“Toch wel. Ik ga mijn focus wel nog op de BeLux houden, maar het zou sowieso niet veel veranderen. Ik slaap nu ook al een aantal dagen per week op hotel. Bijvoorbeeld als ik een afspraak heb in Luxemburg of in Veurne. ”
“We hebben gelukkig goede grootouders én een goede nanny. Zij haalt de kinderen van school, helpt met het huiswerk en maakt het eten. Zij blijft tot een van ons twee thuis is.”
Koen Claesen
Opmerkelijk is dat uw gsm-nummer gewoon op de website van het bedrijf staat, net als die van grote baas Eric Berkhof. Krijgen jullie niet voortdurend telefoons van klanten?
“Dat valt wel mee. Op weekbasis misschien een stuk of tien. Soms belt een tevreden klant ook. Dan weet ik dat de verkoper heeft gezegd: ‘Doe mij eens een plezier en bel eens naar de grote baas’ (lacht). Onderweg naar hier heb ik Erik nog aan de lijn gehad. Een Belgische klant had hem gewoon gebeld omdat ze zat te wachten op haar vervangauto. Het werkt ook omgekeerd: mijn mensen proberen te vermijden dat klanten mij bellen, dus de meeste problemen worden al opgelost voor ze mij bereiken.”
Een sterk verhaal, maar bijna had u hier niet meer gezeten. Acht jaar geleden hebt u nog eens Gazet van Antwerpen gehaald met een bijna dodelijke besmetting met leptospirose, oftewel de rattenziekte?
“Ik had in Nijlen meegedaan aan de zogenaamde Titan Run en heb de bacterie waarschijnlijk binnengekregen met het vuile water van de Nete. Mijn organen vielen één voor één uit. Ik heb een week op intensieve gelegen en had nog 15 procent overlevingskans. Daarna werd gesproken over een revalidatie van een half jaar, ze hadden het over nierdialyse en een kunstlong. Uiteindelijk heb ik er toch niets aan over gehouden, behalve mijn angst voor vuil water. Je zal me dan ook niet meer snel in de zee zien zwemmen. (lacht) Ik denk dat mijn goede conditie me erdoor heeft gesleurd, want ik ging in die tijd twee keer per week 15 kilometer lopen. Door die periode kijk ik nu wel anders naar het leven. Ik geniet meer van de kleine dingen, maar dat wil niet zeggen dat ik nu minder hard werk. Als je succesvol wil zijn in het leven, moet je je namelijk voor 200 procent smijten.”
Het ontbijtritueel
“Ik ontbijt in principe niet. Ik ben anderhalf jaar geleden begonnen met intermittent fasting. Omdat ik voor het werk vaak op restaurant moet gaan, eet ik pas ’s middags voor het eerst. In het weekend ontbijt ik wel uitgebreid en geniet ik ervan om samen met de kinderen eerst naar de bakker te gaan.”
BIJ DE KOFFIE
Wat zijn uw hobby’s?
“Op zaterdag geniet ik ervan om met de kinderen mee te gaan naar het voetbal en tennis. Ik ben sinds een aantal maanden ook aan het padellen. Maar als ik iets doe, doe ik het meestal fanatiek. Dus volg ik op woensdagavond om 22.00 uur ook nog anderhalf uur padelles.”
Hebt u een favoriete reisbestemming?
“De Canarische Eilanden. Het is niet te ver en nooit extreem warm. Het is zalig om er de kerstvakantie door te brengen.”
Hebt u nog een droombestemming?
“We willen graag de grote pretparken in de Verenigde Staten eens doen met de kinderen.”
Hebt u een buitenverblijf?
“Nee.”
Met welke auto rijdt u zelf?
“Met een Mercedes EQE.”
Steunt u goede doelen?
“Ik heb veel respect voor het Rode Kruis en zijn vrijwilligers. Ook de Cliniclowns steunen we maandelijks. Een ziek kind moet het ergste zijn wat je kunt meemaken. Van Mossel doet heel veel aan sponsoring, maar krijgt uiteraard nog veel meer aanvragen. We kijken wel meestal of er een link met onze medewerkers is, maar met 1.800 medewerkers op 100 locaties is het niet altijd makkelijk om te kiezen.”
Wat maakt u ongelukkig?
“Professioneel heb ik het moeilijk met conflicten tussen personeel. Je moet dan als scheidsrechter optreden, terwijl het vaak over pietluttigheden gaat. Mensen spreken te vaak over en te weinig met elkaar. Op persoonlijk vlak heb ik het moeilijk met machteloosheid. Ik heb dat meegemaakt toen mijn vader kort na zijn pensioen slokdarmkanker kreeg en negen maanden later gestorven is. Tijdens dat hele traject kun je zo weinig doen, terwijl je hem ziet aftakelen. Door corona hebben we ook niet echt afscheid kunnen nemen en daar heeft mijn moeder het nog altijd moeilijk mee. Hij was een gepassioneerd duivenmelker en ik hielp hem daar altijd mee. Toen hij op een dag zelfs zijn duivenhok niet meer op wilde, wist ik dat het einde naderde.”
